Del Marketing Mix al Content Mix: Cómo redefinir tu producto, precio, plaza y promoción

Es una realidad que el marketing se ha regido por más de 60 años por las 4Ps (también denominado Marketing Mix) popularizadas por Philip Kotler.

Y vamos, este marco sigue siendo vigente hoy en día. Definir qué se vende (Producto), establecer su valor monetario (Precio), determinar los canales logísticos para su distribución (Plaza) y diseñar los mensajes estratégicos para su venta (Promoción) ha dado a las empresas y sus líderes un eje para la toma de decisiones.

Pero los tiempos han cambiado, y si bien, este modelo sigue siendo funcional, definitivamente las empresas deben tener una visión más amplia de su estrategia digital para evitar rezagarse y quedar atrás en un mercado dinámico y en constante evolución.

La transición del Marketing Mix al Content Mix

La revolución digital, la diversificación de los medios y el considerable aumento de la "economía de la atención" han expuesto las limitaciones del Marketing Mix.

Las debilidades del Marketing Mix

El Marketing Mix original fue concebido en una época de medios y comunicación unidireccional. La televisión, la radio y la prensa eran la única manera de llegar a las audiencias. En ese contexto, la "Promoción" era sinónimo de interrupción pagada.

Incluso, podríamos afirmar que el enfoque de las 4Ps es hasta cierto punto introspectivo, centrado solamente en el producto, en lugar de analizar lo que el cliente realmente necesitaba resolver o conocer.

¿Qué es el Content Mix?

Para contrarrestar las debilidades del Marketing Mix, surge el concepto de Content Mix. El Content Mix se define como la combinación estratégica de diferentes tipos de contenido (puede tener un enfoque educativo, informativo, inspiracional), formatos (mix multimedia entre video, texto y audio) y canales de distribución diseñados para atraer, involucrar y retener a una audiencia, evitando a toda costa la interrupción.

A diferencia del Marketing Mix que busca un beneficio económico inmediato, el Content Mix se centra en crear contenido propio para atraer y mantener a la audiencia.

Otro punto clave es que en el Marketing Mix el éxito es la "venta", mientras que en el Content Mix el éxito es la retención o el LTV (LifeTime Value). Un cliente que consume tu contenido es un cliente que no cuesta mantener.

Así que, la misión de las marcas que pasen del Marketing Mix al Content Mix es la de generar contenido "evergreen" (de valor y duradero), empezar a pensar en una programación de contenido constante y dejar de lado las campañas con fechas límite de caducidad.

Redefinición del PRODUCTO

En la transición del Marketing Mix al Content Mix, el contenido resulta ser un producto. Debe ser diseñado, empaquetado y entregado con la misma calidad y utilidad que los bienes o servicios por los que los clientes pagan.

El contenido como producto (Content as Product)

Estamos habituados a ver el "Producto" como un bien físico o un servicio intangible diseñado para satisfacer una necesidad en particular. En el Content Mix, el propio contenido asume las características de un producto: es decir, tiene un ciclo de vida, un público objetivo, un costo de producción y, lo más relevante, una propuesta de valor independiente.

Si una empresa de software B2B produce un informe detallado sobre ciberseguridad, ese informe es un producto. Si no ofrece valor real fracasará en su objetivo de generar confianza. El contenido pobre, generado solo para cumplir de manera básica con una parrilla de contenido, es equivalente a un producto defectuoso; daña la reputación de la marca y aumenta la tasa de abandono de la audiencia.

¿Cómo encontrar autenticidad en el contenido en tiempos de la inteligencia artificial?

Con la violenta irrupción de herramientas de inteligencia artificial generativa en 2024 y 2025, el costo de producir contenido "promedio" ha disminuido considerablemente. Esto ha provocado un "desbordamiento de contenido" donde la cantidad se ha disparado, pero la calidad se ha reducido. En este entorno, el "producto" (contenido) debe diferenciarse por completo.

• Apuesta por la autenticidad: Las marcas que comprenden este cambio están alejándose del contenido pulido y corporativo. Las imperfecciones, el ritmo natural y la voz humana se están convirtiendo en señales clave de confianza.
   
• Calidad sobre frecuencia: La estrategia de "publicar más" ya no es viable. El enfoque se ha desplazado hacia la creación de piezas "Hero" (alta calidad / alto impacto) y "Hub" (alta calidad / fidelización) que aporten una perspectiva única, investigación original o una narrativa emocional favorecida por la experiencia que la IA aún no puede replicar.

Redefinición del PRECIO

En el Marketing Mix clásico, el precio es simplemente la cantidad monetaria que el cliente paga. En el ecosistema digital, el concepto de costo se vuelve multifacético. Antes de que ocurra cualquier transacción financiera, debe ocurrir una transacción de atención y, en ocasiones, una transacción de datos.

La Economía de la atención

Thales S. Teixeira, de la Harvard Business School, señala que la atención es una moneda finita en un mercado altamente competitivo. A medida que la cantidad de contenido asciende, la atención disponible por consumidor permanece constante, lo que provoca una inflación masiva en el "costo" de adquirir esa atención. 

 

 

• Inflación del costo de atención: El costo de comprar atención a través de publicidad ha aumentado entre siete y nueve veces en las últimas dos décadas, mientras que la calidad de esa atención (la profundidad con la que el usuario se involucra) ha disminuido debido al multitasking y la "ceguera a los anuncios", que puede ser mejor expresada como “atención selectiva”. 
   
• El precio cognitivo: El usuario fija un precio para consumir contenido: su tiempo y esfuerzo mental. Si el contenido es aburrido, irrelevante o difícil de entender, el "precio" es demasiado alto y el usuario no "compra" (abandona el contenido). Las marcas deben "bajar el precio" haciendo el contenido más accesible y entretenido, o "aumentar el valor" haciendo que la utilidad del contenido justifique la inversión de tiempo.   

 

 

Los datos personales como moneda (Data as Currency) 

En el Content Mix, los datos personales como dirección de correo electrónico, perfiles de comportamiento, preferencias o números de teléfono son “la moneda de cambio” con la que los usuarios pagan por el acceso a contenido premium.

El valor del contenido cerrado (Gated Content)

El gated content (contenido cerrado o restringido) se refiere a materiales de alto valor, como eBooks, webinars, informes o plantillas, que los usuarios solo pueden visualizar o descargar tras rellenar un formulario y dar, a cambio, sus datos personales (nombre, correo, empresa, etc.). Este modelo es una estrategia muy exitosa, echa ojo a las siguientes estadísticas:

• Conversión: Las ofertas de contenido cerrado de alto valor convierten aproximadamente al 11% de los visitantes, una cifra mucho mayor al 2% de las landing page genéricas.
• Calidad del lead: Los leads generados a través de esta estrategia tienen una tasa de conversión a cliente final entre un 23% y un 31% mayor que los leads de fuentes no cerradas, lo que indica una mayor intención de compra.

Aunque no todo es “miel sobre hojuelas”, ya que existe una cierta resistencia del consumidor. Un 81% de los compradores de tecnología abandonan los formularios al encontrar contenido cerrado si no conocen la marca, y el 71% menciona que le es incómodo compartir datos personales.

Redefinición de la PLAZA 

La "plaza" tradicional del Marketing Mix se refería a la ubicación física, la logística y los canales de distribución. En el Content Mix, la plaza se transforma en contexto y distribución algorítmica. No se trata de dónde está el producto, sino de dónde se encuentra la atención del usuario y el estado mental en el que este se encuentra.

¿Qué es el marketing de contexto y por qué es importante para la plaza? 

• Definición: El "Context Marketing" se refiere a la entrega oportuna del contenido adecuado, a la persona ideal, en el momento preciso y a través del canal óptimo. Un buen contenido entregado en el momento incorrecto se convierte en spam, así que la distribución debe ser sensible al contexto temporal, emocional y situacional del usuario.
   
• La importancia de identificar el contexto: Imagina este escenario: un usuario que busca "herramientas de ciberseguridad para pymes" en Google un lunes por la mañana tiene una alta intención de curiosidad, investigación y compra, por el propio contexto profesional. El mismo usuario viendo Instagram un sábado por la noche busca entretenimiento o inspiración, por el propio contexto de ocio. La estrategia de "plaza" debe adaptar el formato y el tono del contenido a estos micro-momentos.

Estrategia de distribución omnicanal 

El Content Mix requiere una distribución estratégica en diferentes canales, que pueden categorizarse bajo el modelo PESO (Paid, Earned, Shared, Owned):

• Owned (propios): Su función en el Content Mix es la de servir como un canal de control total, destino final y conversión, además ante la desaparición de las cookies de terceros, el contenido propio (Owned Media) es la única manera segura para recolectar datos legales. Están ejemplificados por un sitio web, blog corporativo, aplicación propia y newsletter.
   
• Shared (compartidos): Su función principal recae en el compromiso, viralidad y construcción de comunidad. Los ejemplos más comunes son las redes sociales como LinkedIn, TikTok, X, Facebook y YouTube.
   
• Earned (ganados): Su función es la de potenciar la credibilidad, autoridad y alcance orgánico. Por ejemplo SEO en buscadores web, linkbuilding y reseñas.
   
• Paid (pagados): Funciona para amplificar, brindar una segmentación precisa y aumentar la velocidad de conversión. Ejemplo de ello son Google Ads, Social Ads, publicidad nativa e influencers.
   

La clave no es estar en todas partes sin un propósito claro, sino estar donde la audiencia se encuentra digitalmente. Por ejemplo, una marca B2B debería priorizar LinkedIn y su sección de blog, mientras que una marca B2C de moda podría centrar sus esfuerzos en Instagram y TikTok. Definir la plaza es una decisión estratégica sobre dónde se intercepta la atención
 

Redefinición de la PROMOCIÓN 

La "promoción" siempre ha sido vista como unidireccional: la marca emitía mensajes (que más bien parecían anuncios) hacia una audiencia pasiva. En el Content Mix, la promoción se divide en dos actividades principales: la amplificación del mensaje (hacer que el contenido sea visto) y el compromiso (interacción con la audiencia).

Transición de la promoción a la amplificación de contenidos

Crear contenido excelente es insuficiente si nadie lo ve. No vas a tirar tiempo y esfuerzo a la basura, ¿verdad?. La amplificación es el proceso sistemático de extender el alcance del contenido. Aquí 2 ejemplos que pueden ayudar en la misión:

• El ratio de inversión (1:3): Una regla no escrita en marketing B2B sugiere que por cada peso gastado en la creación de contenido, se deben gastar entre uno y tres pesos en su promoción. Si producir un post cuesta $200 MXN, la inversión en distribución (Google Ads, mailing) debería rondar entre $200 y $600 MXN.
   
• Estrategia "jab, jab, right hook": Popularizada por Gary Vaynerchuk, esta analogía de boxeo aplicada en la promoción es una estrategia que resume a la perfección la filosofía de la promoción moderna: ofrecer valor repetidamente a través de "jabs" de contenido educativo o entretenido para ganar el derecho a pedir una venta denominada "right hook" o promoción directa. El enfoque de la promoción ya no es pedir constantemente; sino dar para recibir.

¿Qué modelos estratégicos de programación se recomiendan para la programación de contenidos?

Para asegurar un flujo constante de valor en la promoción moderna, las marcas líderes adoptan marcos de trabajo bien estructurados. A continuación te mostraré algunos de los más efectivos: la regla 70-20-10 y el modelo Hero-Hub-Hygiene (3H).

• La regla 70-20-10: Este modelo proporciona una guía para equilibrar el riesgo y la consistencia en el calendario editorial.
   
  • 70% - Contenido “pan y mantequilla”: es un contenido probado y seguro, de bajo riesgo. Ayuda a reforzar la marca y aporta valor de manera continua. Por lo regular son posts estándar, actualizaciones de la industria o respuestas a preguntas frecuentes.
     
  • 20% - Contenido premium: es un contenido de riesgo moderado que intenta llegar a nuevas audiencias o profundizar en temas más complejos. Benefician la diferenciación y expansión de la audiencia. Suelen ser representadas por infografías, videos largos y opiniones sobre tendencias emergentes / virales.
     
  • 10% - Contenido experimental y/o promocional: es un contenido que se presta a la experimentación arriesgada o a una promoción de ventas directa y agresiva, sin ruborizarse. Ayuda a descubrir tendencias al futuro o convertir directamente a la audiencia en ingresos. Algunos ejemplos serían memes, ofertas con descuentos agresivos, probar nuevos formatos como la realidad aumentada.
     
• El modelo 3H: Fue diseñado originalmente por Google para creadores de contenido en YouTube, esta estrategia organiza el contenido basada en la captura de atención.
  • Hygiene: Es un contenido diseñado para responder a búsquedas específicas, por ejemplo tutoriales “Cómo hacer…” FAQ’s o definiciones. Su frecuencia de disparo es diario y su audiencia objetivo son usuarios con intención de búsqueda activa.
     
  • Hub: Es un contenido regular y seriado que da un motivo para suscribirse y volver, por ejemplo podcasts, newsletters o videos semanales. Su frecuencia de disparo es semanal o mensual y su audiencia objetivo son suscriptores y prospectos dispuestos a ser convertidos en leads.
     
  • Hero: Es un contenido diseñado para crear impacto emocional, viralidad y reconocimiento de marca a gran escala, por ejemplo eventos en vivo, lanzamiento de productos o servicios, documentales o entrevistas con expertos. Su frecuencia de disparo es 1 o 2 veces al año y su audiencia objetivo es amplia, hacia un mercado de gran escala.

El compromiso es la nueva métrica de la promoción 

A diferencia de la promoción tradicional cuya efectividad estaba medida en alcance o impresiones, la promoción en el Content Mix es validada mediante el compromiso (engagement). Aquí algunos ejemplos para hacer uso efectivo del engagement:

• Escucha activa: Monitorear los comentarios e interacciones en plataformas sociales no solo sirve para responder temas de soporte, sino también es benéfico para identificar temas de contenido y participar activamente en la conversación.
   
• UGC (User Generated Content / Usuarios Generadores de Contenido): Fomentar que los usuarios creen contenido sobre tu marca es la forma más alta de promoción, ya que goza de mayor confianza que la publicidad convencional. Un ejemplo de ello es LEGO, que suelen basar gran parte de su estrategia en esto.
   

Conclusión 

La transición del Marketing Mix al Content Mix no solo es una actualización de nombre; es una forma de adaptarse y sobrevivir ante un cambio en el comportamiento humano y la tecnología. Las 4Ps originales (producto, precio, plaza, promoción) siguen siendo válidas, pero su ejecución estratégica ha cambiado.

• Producto: Debe dejar de ser percibido como un objeto físico, ahora, es la suma del objeto más la información, educación y entretenimiento que la marca provee. El contenido es producto.
   
• Precio: Ya no es solo dinero, sino el costo de la atención y los datos personales que el usuario debe invertir. El éxito está determinado por la economía de la atención.
   
• Plaza: Dejó de ser un punto físico de logística, ahora representa el contexto digital, la omnicanalidad y la distribución algorítmica personalizada.
   
• Promoción: Ya no es interrupción unidireccional aleatoria, ahora es una amplificación estratégica, compromiso de la audiencia y aporte de valor previo a la venta.

Las organizaciones que logren exitosamente este cambio, tratando su contenido con la importancia estratégica que amerita, construirán el activo más valioso del siglo XXI: una audiencia propia, leal y comprometida. Aquellas que permanezcan atadas al modelo comercial de interrupción se encontrarán pagando costos cada vez más altos por una efectividad cada vez menor.
 

Preguntas Frecuentes (FAQs) 

1. ¿Cuál es la diferencia principal entre el Marketing Mix y el Content Mix? 

El Marketing Mix tradicional (conocido comúnmente como las 4Ps) se centra en el producto y utiliza la promoción como una interrupción pagada para generar ventas inmediatas. En cambio, el Content Mix se enfoca en la audiencia; utiliza el contenido educativo, inspiracional e informativo para atraer y retener usuarios de manera orgánica. Mientras el primero busca ventas al instante, el segundo busca construir una comunidad leal y duradera.

2. ¿Por qué se dice que el "contenido es el nuevo producto"? 

En el Content Mix, el contenido deja de ser un complemento publicitario para convertirse en un activo estratégico. Al igual que un producto físico, el contenido debe tener una propuesta de valor clara, alta calidad y satisfacer una necesidad específica del usuario. Si el contenido es pobre o irrelevante, daña la reputación de la marca tanto como lo haría un producto defectuoso.

3. ¿Cómo influye la "Economía de la Atención" en el precio del marketing digital? 

En el entorno digital actual, el precio no es solo monetario. El costo real es la atención y el esfuerzo cognitivo del usuario. Como la atención es escasa y la oferta de contenido es infinita, las marcas deben "bajar el precio" creando contenido más entretenido y fácil de consumir, o "aumentar el valor" brindando utilidad real que justifique el tiempo invertido por la audiencia.

4. ¿Qué es el marketing de contexto en la redefinición de "plaza"? 

La plaza ya no es solo un lugar físico o un sitio web; es el contexto emocional y situacional del usuario. El Marketing de Contexto consiste en entregar el mensaje adecuado en el momento preciso y por el canal donde el usuario tiene la disposición mental para recibirlo. No se trata de estar en todas las redes sociales, sino de interceptar la atención donde sea más relevante.

5. ¿En qué consiste el modelo Hero-Hub-Hygiene (3H) para la programación de contenidos? 

Es un marco estratégico para organizar la frecuencia y el impacto del contenido:

• Hygiene: Contenido diario que responde búsquedas específicas (FAQs, tutoriales).
   
• Hub: Contenido regular (newsletters, podcasts) que genera recurrencia y comunidad.
   
• Hero: Grandes lanzamientos o eventos anuales diseñados para lograr impacto masivo y viralidad. Este equilibrio garantiza que la marca sea siempre relevante para distintos niveles de interés del usuario.

6. ¿Cómo ayuda el contenido cerrado (Gated Content) a la generación de leads? 

El Gated Content actúa como una transacción donde el usuario “paga” con sus datos personales para acceder a contenido premium de alto valor, como eBooks o webinars. Esta estrategia es altamente efectiva porque filtra a los usuarios con mayor intención e interés, logrando tasas de conversión muy superiores a las de una página de aterrizaje convencional.

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Referencias:

Marketing mix: from the 4Ps to the 7Ps |  DinMo
Ps of Marketing: What They Are and How to Use Them Successfully |  Investopedia
What is Content Mix? |  Stratigia
Tendencias de las redes sociales 2026 | HootSuite
El creciente coste de la atención del consumidor: por qué debería importarle y qué puede hacer al respecto | Escuela de Negocios de Harvard
BEST GATED CONTENT CONVERSION STATISTICS 2025 | Amra & Elma
40 Conversational Marketing statistics for 2024  | Qualified
Mezcla de marketing | Wikipedia
Contenido vs. Contexto: Si el contenido es el rey, el contexto es la reina en marketing | Brafton
Content Marketing Pricing: How Much Should You Spend? | Tempesta
Social Media: Finding the Best Content Mix for Your Brand | PRworks
70-20-10: A Formula for Social Media Success | Arinet
Hero Hub Hygiene Content Strategy Explained: A Complete Guide with Examples | Equinet Academy
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