Cómo agilizar la conversión de leads en búsquedas con inteligencia artificial

Si me preguntas qué está sucediendo en el marketing digital con el uso de la inteligencia artificial, te diría que cualquiera pensaría que lo está revolucionando. Pero si esto fuera así, el cambio debería suceder primero en las personas, no en las herramientas.

Permíteme explicarte de qué forma realmente la inteligencia artificial está cambiando las reglas del juego a la hora de vender por internet.

El gran giro no es la automatización de tus emails de venta; es la transformación del comprador B2B. Dado que nos hemos especializado en desarrollar estrategias de empresa a empresa, nos damos cuenta de que el colaborador interno de esa empresa (el responsable de compras, el administrador de TI) es quien utiliza la IA para realizar sus actividades de manera más rápida y eficiente.

Aquí es donde los cambios están empezando de verdad.
 

El comprador B2B se transforma de palabras clave a lenguajes conversacionales

Antes, un colaborador conocía el producto o servicio y se dirigía a Google, empezando una búsqueda con palabras clave simples. Esto sigue siendo el modo tradicional, pero ahora, con la inteligencia artificial, se han dado cuenta de que hay una manera más eficiente: utilizar los lenguajes conversacionales de la IA.

Este colaborador ya no solo pone palabras clave. Ahora pone alcances del servicio, condiciones de compra, experiencia del vendedor, referencias y casos de éxito, y le pide a la Inteligencia Artificial que le dé toda esa información ordenada y lista para ser presentada.

Por qué la IA solo agiliza la búsqueda y no cierra la venta

Las inteligencias artificiales pueden hacer todo esto sin problema, agilizando el proceso de búsqueda. Pero hay que poner atención a un detalle: nunca te van a decir que recomiendan 100% este servicio.

¿Qué sucede? La IA encuentra toda la información a su alcance y te la presenta como tú se la pidas. El comprador B2B llega más rápido a la información necesaria, mas no va a resolver el hecho de poder entregarte un presupuesto inmediato, resolver tus dudas y preguntas respecto a la adquisición o condiciones del producto o servicio, ni confirmar si tu empresa puede cumplir con sus expectativas.

El nuevo lead es un prospecto más inteligente, informado y exigente

El principal desafío a la hora de implementar IA en B2B es que no todos los clientes son iguales. Cada uno tendrá necesidades diferentes y específicas, a pesar de participar en la misma industria. Cada uno tendrá algún criterio en particular que debe ser cumplido.

El comprador, el contacto o el lead se han vuelto más inteligentes. Llegan sabiendo mucho, y eso significa que el vendedor tiene menos tiempo para educar y más tiempo para validar. Es fundamental que tu plataforma o página web esté totalmente actualizada y lista para que la IA la tome en cuenta, demostrando que eres experto y conocedor de lo que ofreces.
 

Más agilidad técnica y más empatía humana para una mejor conversión B2B

La inteligencia artificial está haciendo que el comprador llegue a ti más rápido y más fácil, por lo que la agilidad ahora está del lado de la empresa que vende. Ser rápido no significa entregar las cosas de una manera acelerada, sino tener todo listo para que hagamos contacto con este nuevo comprador de la manera más pronta posible.

La manera de convertir a estos nuevos leads que llegan de una manera más rápida sigue siendo la misma que con un sistema tradicional: haciendo una correcta gestión de estos contactos.

Pilar 1: Tu web como cerebro principal (actualización y especificidad)

Tu sitio web es el cerebro principal y la ventana para que los chats de inteligencia artificial te tomen en cuenta.

Si actualmente cuentas con una plataforma o página web que cumpla con toda la información mínima y necesaria que un comprador necesita para hacer contacto contigo, llevas un buen camino recorrido. Y es que la actualización de este tipo de plataformas o sitios web son cosas que las empresas a veces olvidan. Tu sitio debe resolver aspectos de información básicos y necesarios para estos compradores avanzados.

En SIGNE360 nos hemos dedicado a crear, mantener y mejorar el contenido digital inteligente que tu sitio web necesita.
 

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Pilar 2: El equipo de ventas como factor diferenciador (empatía y formación)

Aquí se cierra la brecha que la IA no puede cruzar: la conexión humana.

Si cuentas con un equipo de ventas con la suficiente capacitación y formación para poder ofrecer toda la información y atender los requerimientos específicos de los nuevos compradores que van a llegar a ti más rápido, tienes un gran paso por delante. En nuestra experiencia ejecutando estrategias digitales para el sector B2B, nos estamos dando cuenta que las personas responsables de atender necesitan más habilidades de comunicación y empatía que nuevas herramientas con inteligencia artificial que traten a los leads como si todos fueran iguales.

Pilar 3: Estrategias de funnel parcialmente automatizado y ágil

La automatización debe servir para la agilidad, no para la respuesta genérica.

Si cuentas con las herramientas digitales para poder hacer una estrategia de funnel de ventas parcialmente automatizado, para dar respuesta a información inmediata a estos nuevos compradores que usan la inteligencia artificial, llevas gran parte del camino recorrido. Esto permite que el lead obtenga información básica (precios base, templates, documentación general) de inmediato, liberando al equipo de ventas para enfocarse en la conversión específica.

Conclusión: La venta B2B no es un sistema, es una velocidad única

El comprador B2B ya tiene las herramientas para llegar a ti más rápido. Tu trabajo es estar listo para ese contacto, sabiendo que cada uno de ellos irá a una velocidad única y distinta en su gestión de venta.

La clave del éxito en la conversión de lead a cita en la era IA no es duplicar la IA con chatbots genéricos. Es utilizar la agilidad que te da la tecnología para permitir que tu equipo humano se centre en la empatía, la especificidad y la resolución de las dudas complejas que la IA no pudo contestar. Ahí está el verdadero poder de cierre
 

Preguntas Frecuentes (FAQ)

¿Cómo afectará mi funnel la llegada de un lead más rápido y más informado? 
Reducirá la fase inicial de "Conocimiento". El lead te contactará estando más cerca de la "Consideración" o "Decisión", lo que requiere que tu equipo de ventas actúe con más rapidez y profundidad desde el primer contacto.

¿Qué información mínima debe tener mi web para la IA B2B?
Debe tener respuestas claras a "alcances del servicio", "condiciones de compra" y "casos de éxito" detallados. La información debe ser estructurada (con H2/H3 y FAQs) para que la IA pueda extraerla con precisión.

¿La IA reemplazará las habilidades de comunicación del equipo de ventas?  
No. La IA está eliminando la necesidad de comunicación básica, pero está elevando el valor de la comunicación avanzada. El equipo de ventas necesita más empatía, habilidades de negociación y la capacidad de atender criterios específicos

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Referencias:
- La inteligencia artificial está transformando el customer journey | LuisMaram .com
- 7 estrategias prácticas de inteligencia artificial para optimizar tu funnel de conversión y aumentar tus resultados  | cyberclick
- Cómo convertir leads en clientes con IA: estrategias para gestión de prospectos  | JuancMejia .com