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Crear un producto o un mensaje sin saber a quién va dirigido, es como lanzar un dardo a ciegas sin conocer verdaderamente el objetivo.
Es una realidad que las empresas buscan invertir y poner empeño en su estrategia de marketing, aunque la mayoría de los mensajes terminan siendo un mar de anuncios interminable y sin propósito. Esto resulta ser un gran problema para aquellos negocios que no han identificado de manera estratégica al público al que quieren llegar y buscar conectar con él. Muy probablemente esto ocurre porque dejan de lado algo fundamental para poder acercarse de manera más detallada y concisa con su audiencia: El buyer persona.
Fuente: Magnific
¿No sabes qué es un buyer persona? A continuación te explicaré cuales son sus características y sus principales diferencias frente al target.
Un buyer persona es una representación semi ficticia de un cliente basado en datos reales, comportamiento e historias de vida. Se construye una historia para entenderla de la mejor manera y así retratar la imagen del cliente, permitiéndonos conocer a la persona que involucre su acontecer diario.
Como tal, no debe ser un perfil meramente abstracto, ya que al final de cuentas es comunicación hecha por humanos para humanos: más bien, lo que se debe buscar es que las empresas empaticen y humanicen sus mensajes, ya que involucra las pasiones, miedos y triunfos de su audiencia. Es la imagen concreta de una persona a la que va dirigido el producto o servicio que le solucionara un problema muy específico.
¿Consideras que eres invisible para tu audiencia? Checa esta nota en la cual encontrarás algunas estrategias para tener mayor presencia digital:
Es común que muchas personas confundan el término de buyer persona con target, por lo que a continuación tengo la misión de aclarar esa duda.
El target (también conocido como público objetivo) es un grupo específico de personas al que va dirigida una campaña, producto o servicio. Este se compone mediante características compartidas del cliente como la edad, el sexo, la ubicación, incluso el nivel socioeconómico y se desglosa por medio de una segmentación al público.
Bien, una vez vista la definición de cada concepto, es importante entender que tanto el target, como el buyer persona tienen la misma intención de querer comprender y analizar al público, pero la principal diferencia radica en el nivel de profundidad y empatía. Analizar el target nos permite analizar características generales, pero es incapaz de explicar las decisiones de los clientes. Dos personas pueden tener la misma ficha demográfica, pero ambos tienen otras prioridades y valores totalmente opuestos.
Ahora, un buyer persona no busca solo manejar datos fríos que ayuden a ejecutar un plan de acción, más bien se busca construir una historia que tenga detrás un rostro humano. Pero ¿cómo el Buyer puede humanizar al cliente? Vamos a basarnos en tres pilares: motivación, miedos y barreras de compra:
1. Motivación
Aquí se le revela sus aspiraciones, valores y el estado al que desea llegar tras obtener un producto o servicio.
Fuente: Magnific
2. Miedos
Se le identifica las limitaciones diarias, el estrés e incluso las inseguridades de las personas que experimenta activamente, esto permite ofrecer una solución como el alivio real.
Fuente: Magnific
3. Barreras de compra
Se proyectan aquí las dudas internas y las resistencias conscientes que frenan al cliente la transacción antes de realizarse.
Fuente: Magnific
Es importante, que las empresas busquen esclarecer sus comportamientos con los clientes, buscando que se humanice a la hora de interactuar entre ambos.
A la hora de formular el documento es común categorizar pero sin saber exactamente qué datos recopila. Para eso vamos a dividirlos en 4 bloques:
El primer punto es crear un perfil mucho más humano, describiendo su identidad y ubicando las realidades cotidianas del perfil.
Fotografía y nombre simbólico: Una imagen en su entorno real y un nombre con adjetivo.
Entorno personal: Edad, vida familiar, pasatiempos y vida familiar.
Contexto laboral: Rol, cargo y nivel de responsabilidad.
Aquí se responde el "por que tu cliente buscaría la solución en tu producto o servicio."
Objetivos y metas: Lo que el cliente quiere lograr a nivel personal y laboral, tanto a corto como a mediano plazo.
Puntos de dolor: Todas las frustraciones, barreras y limitantes de su acontecer diario.
Barreras y objeciones: Los temores y dudas del por que el cliente no se anima a comprar el producto.
Definición del canal dónde y cómo vas a dirigir tu contenido o publicidad.
Canales de activos: Las plataformas específicas que utiliza para comunicarse, informarse y entretenerse.
Formatos preferidos: El tipo de contenido con el que interactúa.
Fuentes de confianza: Quien influye en sus decisiones.
Es la guía directa para el equipo de ventas y contenidos
Mensaje clave: Una o dos frases directas que explican cómo tu producto resuelve su reto principal conectando con sus emociones.
Tono y estilo: La voz de la marca al dirigirse a este perfil.
Que decir y qué evitar: Palabras clave o argumentos que generan confianza y frases que producen desinterés o negación.
Se debe tener un buyer persona claramente definido para trazar el mapa que determine cada decisión táctica en la estrategia de comunicación. Cuando se pasa de una idea abstracta a un perfil humano concreto, la toma de decisiones deja de basarse en "corazonadas" y se acerca a una realidad del cliente.
Dentro de una estrategia de marketing, el perfil del buyer persona nos ayuda a definir:
Tono de voz. El tono de voz no se elige por lo que a la marca le parece atractiva, sino por el lenguaje que genera confianza en el receptor. Conocer sus miedos, valores y nivel de conocimiento determina la cercanía y el vocabulario.
Selección de canales de difusión. Intentar tener presencia en todas las plataformas es uno de los errores más costosos en marketing. El buyer persona dicta exactamente en qué ecosistema habita el cliente y en qué momento del día lo utiliza.
Estrategia de contenido. El contenido deja de enfocarse en lo que la marca quiere vender y pasa a enfocarse en lo que el cliente necesita resolver Identificando barreras y motivaciones revela temática y el formato exacto.
En un entorno digital saturado por la información, las marcas ya no compiten solo por la atención, sino por la relevancia. Como se ha demostrado a lo largo de este análisis, el buyer persona es la herramienta fundamental para dejar de adivinar y empezar a conectar. Pasar de la abstracción de los datos a la humanización del cliente es lo que permite a una marca definir un tono de voz auténtico, elegir los canales correctos y crear contenido que realmente resuelva problemas. Un perfil bien estructurado no es un documento estático, sino la brújula que guía toda la estrategia de comunicación hacia el éxito.
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¿Qué es un buyer persona?
Es una representación semi ficticia del cliente ideal basada en datos reales, comportamientos, necesidades, motivaciones y características de su vida diaria.
¿Cuál es la diferencia entre buyer persona y target?
El Target agrupa personas por características generales como edad, ubicación o nivel socioeconómico, mientras que el buyer persona profundiza en motivaciones, miedos, hábitos y barreras de compra.
¿Para qué sirve un buyer persona?
Sirve para conocer mejor al cliente y tomar decisiones más acertadas sobre el tono de voz, las redes sociales, el contenido y la manera en que una marca comunica su producto o servicio.
¿Para qué sirve identificar a un buyer persona dentro de una estrategia de marketing?
Nos sirve para una representación clara y detallada de nuestro cliente ideal, pasando de simples datos demográficos a entender sus necesidades, miedos, barreras y comportamientos.
Referencias:
Soy Carlos Vázquez, entusiasta de las grandes historias, la música y las ideas. Mi perspectiva combina la reflexión filosófica con un marcado interés por la cultura audiovisual y en las narrativas de la ciencia ficción –desde el universo de Star Wars hasta los futuros distópicos del Cyberpunk– una forma fascinante de entender el mundo y cuestionar el presente. Mesófilo de corazón con una marcada inclinación al género rock, sin dejar de lado la diversidad musical. Equilibro la curiosidad intelectual y creativa con lo verdaderamente esencial: la cercanía, la lealtad y los momentos compartidos con mis seres queridos
