Cómo iniciar el marketing digital industrial

El marketing digital, de entrada, es el arte de llevar clientes a conocer los productos y servicios del negocio a través de una estrategia coordinada de diseño, contenido, redes sociales y tácticas de SEO. Parece algo más adecuado para los bienes de consumo y B2C en lugar de empresas industriales y de fabricación, ¿verdad? Sin embargo, no es del todo cierto.

De hecho, la mayoría de los fabricantes industriales ya están prácticamente adelantados para ejecutar una estrategia y tener éxito en ella sin saberlo pues llevan años generando el carbón de toda estrategia digital: el contenido.

Piensa en todas las hojas de especificaciones, investigaciones, datos y catálogos de productos que se han generado, y es que la velocidad de transferencia de esta información impresa fue superada por mucho en la era digital en la que estamos. Todos esos materiales se pueden convertir en herramientas de marketing valiosas para impulsar un negocio: estos materiales solo necesitan configurarse de la manera correcta y digital adaptada a los nuevos consumidores.

Te presentaremos algunos pasos para convertir los recursos que ya tienes en herramientas poderosas para la generación de contactos potenciales a través de tu plataforma web.

1. Inventario de contenido

Esto significa realizar una auditoría completa de todos sus materiales de marketing existentes, desde folletos y dibujos en papel de la vieja escuela hasta páginas de un sitio web existente. Hacer un compilado de esas preguntas recurrentes que han hecho los clientes durante años y otros como cuadros, gráficos y calculadoras para su industria, etc.

El análisis de estas preguntas, ayudará a ubicar el contenido con el que cuenta la empresa para crear una campaña exitosa de mercadeo industrial

2. Identifica a quién va dirigido

Es fundamental que tu contenido esté dirigido a audiencias específicas, ya que diferentes formatos pueden ser más atractivos para diferentes personas.

Las personas pueden variar según la industria, la función laboral y la personalidad. El contenido que se planifica con personas específicas en mente generará mayores tasas de conversión y clientes potenciales más valiosos. Si es un OEM (del inglés, Original Equipment Manufacturer) o fabricante de equipos originales, definitivamente busca ponerse frente a un ingeniero de diseño o un gerente de compras para obtener la lista de proveedores aprobados, pero cada compañía/sector puede tener objetivos diferentes.

3. Digitalización de contenidos

Como lo mencioné, probablemente ya tengas recursos que puedes aprovechar como contenido para colocar en tu sitio web. Es probable que tengas que escanear y crear archivos PDF, tomar fotografías y re-escribir algunos recursos impresos para obtener todo en línea. Esto es crucial para obtener información valiosa si los prospectos lo requieren.

Lo ideal es que ya tengas un sitio web que esté listo para alojar todo tu contenido, si aún no cuentas con uno necesitas una estrategia digital para iniciar.

Si ya cuentas con un sitio web, puedes crear nuevas páginas de destino con formularios para recopilar toda la información de prospectos antes de proporcionarles contenido.

Si comienzas desde cero, te recomendamos que utilizar el diseño impulsado por el crecimiento, GDD (Growth Driven Design) que básicamente es un enfoque adaptable para hacer que un sitio web se actualice constantemente y optimizar a través de pruebas y una mejora continua, esto quiere decir que hay que dejar de ver un sitio web como un impreso no modificable, hay que verlo como un ente vivo.

Tu página web debe presentarse de manera simple y limpia, tener CTA (call to action). Este llamado a la acción debe llevar a ofertas (libros electrónicos, cuadros, documentos técnicos, etc.), y a completar formularios.

4. Iniciar para obtener leads

Ya que está todo configurado, veamos más detalles sobre el contenido y más prospectos para poner a trabajar al equipo de ventas. El marketing de entrada es una red de tácticas que incluye PPC (Pay Per Click), SEO (Search Engine Optimization), contenido, blogs, redes sociales y email marketing; cada estrategia respalda a las demás y trabaja en conjunto para recopilar información valiosa.

Si bien cada uno de estos canales requiere una consideración individual cuidadosa, hay algunas prácticas recomendadas que puedes aprovechar para que una campaña despegue y comience a capturar información de visitantes.

PPC: aumenta instantáneamente su clasificación de resultados de búsqueda pagada comenzando con PPC en Google AdWords.

SEO: elige una palabra clave principal para centrarte en cada página de destino. Coloca esa palabra clave en el encabezado y subtítulo, así como en el contenido del cuerpo, la URL de la página y el texto alternativo de la imagen.

Blog: las empresas que publican blogs varias veces al mes con CTA e hipervínculos a las páginas de destino para aumentar el volumen de clientes potenciales. Además, el contenido ya está al alcance en folletos, portafolios y otros materiales existentes que son fuente para nuevos temas de blog.

Redes sociales: lo creas o no, muchos de tus clientes potenciales ya están en Twitter y LinkedIn listos para interactuar contigo. Utiliza tweets, hashtags y foros de discusión para crear conexión con tus prospectos y familiarizarse con el diálogo en torno a tu industria.

Marketing por correo electrónico: enviar a los prospectos ofertas valiosas, como descuentos y contenido educativo, además de darles la opción de compartirlos con un colega, es una excelente manera de llegar a nuevos clientes potenciales.

Todas estas tácticas se pueden sobrealimentar combinandolas con las tendencias y el conocimiento de la industria. En Signe360 te podemos ayudar a iniciar o darle continuidad a lo que ya comenzaste y tomar decisiones de marketing más sólidas basadas en datos procesables. Cualquiera puede realizar estas tácticas, el reto está en la continuidad y medición de los resultados.

5. Integra y colabora con el equipo de ventas

Las tácticas establecidas aquí generan contactos pero el equipo los convierte en clientes y cierra esas ventas deseadas. Necesitas analizar los comentarios sobre los clientes potenciales y saber cómo se están moviendo a través del embudo de ventas.

Esto se vuelve infinitamente más fácil cuando se utiliza una herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM) para mantener su creciente lista de contactos organizada. Con un CRM, tu equipo puede evaluar nuevos prospectos a través de un sistema de puntuación, enviar correos electrónicos frecuentes y realizar llamadas a los clientes potenciales más calificados. Es crucial cerrar el ciclo para un marketing efectivo, de modo que comprenda qué iniciativas y tácticas tienen más éxito al atraer nuevos clientes.

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