Conceptos básicos que todo empresario debe saber

Para emprender un negocio no sólo se necesita invertir capital financiero, también es muy importante estar al día en cuanto a los conocimientos del mercado.

Existen algunos conceptos que, aunque pueden parecer muy obvios  pocos emprendedores conocen, sin embargo son las bases fundamentales de una empresa exitosa. Aprovéchalos para hacer crecer tu negocio.

  • Sólo hay dos tipos de negocio

Así es, sólo hay dos tipos de negocio: transaccionales y relacionales.
Los negocios transaccionales son aquellos que venden productos o servicios que son de “consumo duradero”. Por ejemplo: casas, automóviles,  materiales de construcción, etcétera.

Los negocios relacionales son aquellos que venden productos y servicios de consumo rápido o inmediato. Los clientes recurren a ellos con frecuencia y tienen ciclos muy cortos de recompra. Por ejemplo: salones de belleza, papelerías, farmacias, cines, etcétera.

  • ¿Cuánto vale un cliente?

El activo más valioso de cualquier de negocio son sus clientes.  Son ellos  los que llevan el dinero a la empresa.

Si hablamos de un negocio transaccional obtener este valor es relativamente sencillo, pues casi cada venta que se logra corresponde a un cliente diferente.

En los  negocios relacionales, el asunto se complica un poco. Veamos: un restaurante cuenta con 2,500 transacciones de venta al mes; sin embargo, es muy probable que haya clientes que consuman en el lugar varias veces durante el mes.

La única manera de saberlo es crear una base de datos de los clientes y llevar un registro de cada visita por cliente. Así, en el caso de las 2,500 transacciones, después de un mes de control, descubrieron que hay 230 clientes que consumen en el restaurante 9 veces en promedio al mes.

Lo anterior significa que ellos son responsables de más de 2,000 transacciones mensuales, y el resto corresponde a clientes menos intensivos. Ahora, supongamos que esos 230 clientes tienen una expectativa de permanencia de 3 años en el negocio.

Hagamos una cuenta rápida. Cada uno de esos clientes visita el restaurante 9 veces al mes, que son 108 transacciones al año. Si en cada visita gastan 75 pesos, cada cliente vale 8,100 pesos anuales; por 3 años de permanencia en el restaurante, cada cliente vale 24,300 pesos a valor actual.

  • ¿Cuánto cuesta un cliente?

Sin importar el tipo de negocio, siempre se hace una inversión constante en conseguir clientes. Ya sea contratando vendedores o simplemente por abrir sus puertas al público, se está invirtiendo en promover el negocio.

Volvamos a la agencia de bienes raíces. Dijimos que vendió 50 casas, vamos a suponer que todas valían lo mismo: 1 millón de pesos. Por lo tanto, el total de ventas del mes fue de 50 millones. La comisión por venta es del 6%, así que la agencia recibió 3 millones de pesos en comisiones. De ellos, 1 millón lo repartió en comisiones a sus vendedores; 300 mil los gastó en publicidad, 100 mil en teléfonos y 50 mil en renta. Sus gastos totales son de 1 millón 450 mil pesos.

Si dividimos esta cantidad entre 50 clientes, cada cliente le costó 290 mil pesos a la agencia de bienes raíces.

Así tenemos nuestro tercer concepto básico. ¿Y para qué sirven estos conceptos? Principalmente para tomar decisiones informadas. Ahora sabes que hay que invertir recursos para obtener clientes, y que esa inversión es constante.

Los empresarios exitosos valoran a sus clientes como un activo de gran importancia en su negocio. Saber cuánto te cuesta conseguir un cliente, te demuestra lo peligroso que es perderlo.